【{$randkws}】解构三翼鸟42万元客单价，发现新商业逻辑 - {$web_name} 一个诞生仅11个月的新物种

大风起于青萍之末。

你或许想象不到，一个诞生仅11个月的新物种，或将推动全部行业的前方走势——不再是卖家电，而是黄子韬美食探店全屋一站式场景解决计划。

8月13日，海尔智家三翼鸟开启智慧家装节感受云众播。在这场众播中，我们目睹三翼鸟不再是一台台的卖家电，而是开卖场景解决计划，既有全屋整装计划也有局改计划，直接跨越了“家电红海”进入到“家人蓝海”，展示了一种全新的商业逻辑。这场与线下超千家感受店联动的众播，针对消费者家装过程中最麻烦、最轻松被忽视、最轻松后悔的难点和痛点，带来众多“一站式定制智慧家”解决计划。在这样的商业逻辑下，三翼鸟一个小时的“分数单”就达到了全屋整装预约5000单、客单价42万。

这样的分数说明了什么？假如单从金额看，这个数字与2020年家电行业零售规模的8333亿元相比，不啻于九牛一毛；但假如从全屋整装客单价的最新豆瓣评分消息42万元来看，这又是任何高端家电商品都无以企及的新高度——在京东“618”大促中，空调8000元以上即被列为“高端柜机”、电视10000元以上则被视为“中高端电视”。

不得不说，这一切的背后，是海尔智家15年布局智慧家人战略进入得到期的最好例证。自336天前启动场景牌子三翼鸟至今，海尔智家与传统家电牌子的分野渐行渐远；而在智能家居的布局及深耕上，则越来越一骑绝尘，得到颇丰。

其缔造新奇迹的能力展现，可是方才着手。

家电增长见顶，智慧家居大行其道

过去十余年，家电行业的增长曲线，呈现出一条大大的弧形，且早已见顶滑落。

依据中全国用电器协会资料，2007年中全国电行业售卖产值为5952.80 亿元，而 2014年售卖产值达到 1.41万亿元，年均复合增长率均高于13%；但2015年，家电行业营收未达预期，工信部统计资料显示同比下降0.4%。写给恋人的话：岁月可期而中国电子信息产业进展探究院亮相的《2020年中全国电行业报表》显示，2020年我全国电行业零售额规模达到8333亿元，同比下降6.5%，跌至万亿以下。

此消彼长。近几年，伴随着5G、大资料、移动互联网、AI、AIOT的兴起，智能家居领域风生水起，众多品牌方也着手试水并转型。

那么，海尔智家为何能变成“行业先行者”？其战略领先性及长处何在？

实际上，海尔智家在智慧家人战略方面早有布局。从2006年以Uhome入局物联网，到2015年智慧家人战略官方发力，再到2020年亮相全球首个场景牌子三翼鸟，多年来，海尔智家经由场景替代商品、生态复盖行业，建成了全品类、全场景涵盖衣食住娱行方方面面的写给自己的话：慢慢来会比较快最大智慧家人场景生态。

经由为使用者提供最完整的场景解决计划，海尔智家做到了从最好的家电办事商到最好的智慧家人场景计划提供商的升级蜕变。而在牌子方面，海尔智家也完整历程了海外创牌以及从家电牌子向高端牌子、场景牌子、生态牌子的完整转型。

尤其是场景牌子三翼鸟，从上一年9月诞生至今，凭借爆款场景和1+N能力，客单价一举达到22万元。而在13日的众播中，全屋整装客单价达到42万元。截至8月15日，三翼鸟这场众播总交易额超1.44亿元，其中家电交易额7406万元，家居与生态交易额7010万元，家电与场景售卖接近1:1。在众播中，还呈现了一个140万的最大成交订单金额，来自郑州的丁先生为儿子的新婚房挑选了三翼鸟全屋整装，140万大单中纯家电占比只有七分之一。显然，三翼鸟不再是卖单品的思维，而是卖全屋场景解决计划，所以使用者才更愿意买单。

可以说，当很多牌子依然在家电的存量行业搏杀，乃至依然把售价不断做低之时，海尔智家走出了截然相反的路径：深耕智能家居的增量行业，为消费者提供更符合他们需求的场景解决计划，使用者更愿意买单、客单价自然越来越高。正如海尔智家总裁李华刚所说：“卖场景相当于卖汽车。”而这也充分显现了三翼鸟的两大差异化长处：一是三翼鸟不是让使用者来挑，而是为使用者主动个性化定制；二是三翼鸟不是流量渠道，而是可持续、可迭代的感受渠道。

场景感受当道，三翼鸟开启智能家居新增量

“我要的是日常，你给的是场景，好评！”在三翼鸟APP上，一位使用者写下这样一句话。

针对大若干使用者来说，尤其是都市使用者，家电早已变成日常中不可分割的一若干。但普通使用者对家电并不知晓，售价便是最重大的确定要素，所以企业大打售价战。但如今企业的“日子”也不太好过，原材料售价持续上升等因素让企业成本高企，售价战打不下去了，但贸然涨价还会“劝退”潜在使用者。这批“潜在”使用者挑选了别的牌子的商品，也证明了家电的商品的可替代性。低价吸引来的“使用者流量”，并不一定是“使用者忠诚度”。

但每个使用者绝对对自己向往的美好日常“高度忠诚”，所以三翼鸟不再是一台台的卖家电，而是卖起了全屋一站式场景解决计划。每个家人日常都不一样、使用者的需求也各不一样，三翼鸟为使用者定制个性化的场景感受，既可以是全屋整装，也可以是局改计划。只有使用者真正需要，才能拉动行业向物联网时代拓展增量空间。

三翼鸟究竟“成色”几何？又让人有多么着迷？不妨看一组资料。

本年6月，三翼鸟北京感受中心001总营收1450万元，其中家电收益552万元，家居、生态及工程收益共计898万元，场景生态收益占比61.9%，家电收益不足4成，非家电收益占比超6成。之前5个月间，三翼鸟北京感受中心001销额已超7000万，其中家电零售额2533万，家居场景+生态收益近2500万，家电工程近1000万，卖场景和卖家电售卖额占比接近1:1。

而在这场众播中也如出一辙。一个小时的众播，三翼鸟总交易额超1.44亿元，其中家电交易额7406万元、家居与生态交易额7010万元。在这之中，最大成交订单金额140万元，全屋整装预约数1小时破5000单，客单价42万元，局改使用者达到1431人。

从使用者角度来看，也足以测试这一切。上海的罗先生新家装修，采购了三翼鸟全屋智能、全屋空气、智慧厨房、智慧客厅、智慧浴室、智慧卧室和智慧阳台场景，一次性下单366万，其中包含家电消费106万、博洛尼橱柜定制及软装150万，硬装100万元。罗先生的这宗大单中，家电消费占比不到1/3。

尽管诞生仅11个月，三翼鸟已然有2万余款组件、1000+场景计划、200余种办事，使用者可任意组合家人场景计划，无界生态满足使用者的衣食住娱智慧家人全场景需求，同样也可以让使用者感受无感支付带来的便捷感受。以智慧阳台为例，如今三翼鸟已然迭代13种、100多个智慧阳台场景，2020年三翼鸟智慧阳台场景就售卖了36万套。

商品是有形的,办事是无形的,而只有感受才是令人难忘的。不难得出的结论是，一直“不走寻常路”的海尔智家及场景牌子三翼鸟，无疑切中了智能家居使用者的“刚需”，真正做到了“场景感受为王”，满足了使用者的完美感受需求。

8月15日，在“新物种爆炸·吴声商业方法亮相2021”上，场景评测室创始人吴声这样点评三翼鸟：三翼鸟用涵盖家装、家居、家电、家日常的无界生态，去赋能一站式定制智慧家的能力，去解决持久被忽略的日常痛点，重构感受和连接，开启“一站式定制智慧家”新时代，开启智能家居新的增量空间。

在业界感慨实至名归之时，不得不说，一切才方才着手。

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